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一年3.2亿现金订单,他靠租手机帮花呗(文字版

时间:2021-08-21 18:35来源:互联网创新者 作者:访谈 点击:
3.2亿的传奇,一年3.2亿现金订单,他靠租手机帮花呗缔造一个奇迹之年 一天订单成交金额500多万,127万uv,项目启动第一年就实现完全盈利,全部cover平台研发成本 租手机-3.2亿,壁垒
 一年3.2亿现金订单,他靠租手机帮花呗缔造一个奇迹之年 一天订单成交金额500多万,127万uv,项目启动第一年就实现完全盈利,全部cover平台研发成本 租手机业务前身故事-初识互联网吸金力量 时间回到2016年, 那时花呗急推6.6信用生活日,想要基于已有的支付宝数据和支付场景构建一个完整的信用生活消费生态, 和小黄车多次谈判未果,小黄车ofo仍然以押金问题拒不接入支付宝场景,在失去这样一个新兴的租共享单车 高频场景top1的合作选手情况下,花呗是万分糙心,要知道当时ofo共享单车已经半壁江上,狂澜平原地区的 大部分用户平台手里押金规模已经千万人次*199元或千万人次*99元,空前的过亿押金池子,本来支付宝有原 生的支付场景,ofo有非常好的用户粘度和较低的获客成本,已经规模化的用户习惯,还有稳定的那时候押金 体系,这是一个非常好的组合机会,奈何ofo自有想法,也是正中花呗下怀,ofo自认为自身押金和用户留存拉 新都是增长很稳健的态势,资金也没有任何问题自然不在意花呗所谓的橄榄枝,刚好有了解花呗的急切,对 合作这事情既悠哉,又淡定的很。花呗自然不愿意坐以待毙,放弃业务增长,自然想要改变这样被动姿态,终 于有所行动,一来外部培养寻找共享单车的新的合作方,面对恐怖的共享业务吸金的场景能力,下大力气,这 才有后来的哈罗摩拜等等,二来自然不希望类似ofo被动选手情况出现也开始组建花呗信用生活场景创新大赛, 想要孵化寻找新兴的行业机会。 这时候16年的夏天,这个给花呗成长带来一阵强心剂的男人还在骑着一辆河道里拉起来的ofo,简称他jack, jack看了下还勉强可以骑的ofo小单车,这时候他在2345.com专门做技术cps导流工作,15年双十一2345这家流 氓软件起家的公司,净利润一天靠着购物节净利润就达6000万RMB,还是除掉所有300多个技术开发工资的净 利润,这吸金能力在垂死的pc时代也是叹为观止的,这个事情在jack看2345上市财务公司年报深深感叹互联网 的力量,时常调侃,那个开发维护2345首页的人就是坐在jack旁边的一个高材生,这样想来真是不可思议,转 身时候看了下脚下的ofo,心想确实互联网力量真的让人叹为观止,进一步想一下那么既然这个脚底下的自行车 也能租给我骑,还有什么也可以租呢,手机可以不? 如果自行车可以租?为什么手机不能租呢? 租手机-找到东家 这时候是16年初秋,jack已经在整个手机库存(回收)供应链全国最强一家--爱回收就职,16年爱回收全 国已经出具规模2000多号员工了,这样首屈一指的业内小强,作为集团公司CEO-陈雪峰一直头疼的是利润和 营收问题,一直想把回收回来的手机根据质量档次可以分别流转出去来获取更多的利润和营收,但是所有公司 内部这6年来都是2B,一直没有让他可以发现的起来专做2C业务的绝佳人选,经过猎头外部资源,内部引荐, 耗时耗力,才从2345挖来jack,让雪峰非常吃惊,震惊一晚上的是,jack提出‘自行车都可以租,为什么手机不 能租?’jack大致理念是:用爱回收的供应链整合出高质量的sku,来集约化租出去,通过用户的规模履约订单 习惯,来构造一个自有的租手机的平台,一来把高净值的手机可以二次创收增加毛利润,二来相当于内部孵化 出一个新平台,并且这个平台将媲美超过ofo,人人都有的是手机而不是自行车。 这个年头jack20岁多,居然可以提出这样的洞见,雪峰在床上转辗反侧,对自己和公司团队一直做2B业 务,是不是在某种层面上就是一个公司的固化剂,公司往更深的角度来说是不是需要结构上的调整,更好的响 应市场,协调人员,因为归根到底还是互联网还是业务创新效率是核心,需要好好思考一下。 租手机-东家发力 这时候是16年10月,jack所在部门已经是爱回收旗下孵化主力项目,架构上成为爱回收--消费金融-排头兵 角色,由jack全盘负责-租手机,第一年目标1.2亿成交订单,所有运营、sku手机货款,供应链采购,研发费用, 由总公司一并承担并提供相应服务,团队结构已到运营、技术、业务3人。 租手机-找到目标用户 这时候是16年11月,jack部门已到运营、技术、业务、客服7人,在初期为了方便快速决策,jack只让和 技术一起做出来一个简单的预约页面,是的互联网就是这么简单,如果连预约都没有人,那么还做什么呢?在 这茫茫的市场里面,你如果没有方向,最终会迷失自己,让团队和自己葬送大海深渊,没有半点幸存可能,在手机 汇总信息时候,jack发现一个很惊奇的事情,每次做客服回访电话时候回报统计回来的数据,大学生的乐意度总是 会比其他人群高一些,但是不知道什么原因,可能是身份,可能是喜好,年轻化,或者热爱新鲜事情,又或者是 巧合。 这时候是16年12月,jack的租机平台已经完成基本的业务搭建,jack反复分析用户订单和转化数据推理得出 一个惊人的接近事实的真相-------“大学生没有信用卡,想要苹果手机只能来租。”这个事情就像晴天霹雳一样命中 要害,如果这个可能性存在,那么就快速去验证它。 这时候是16年12月中旬,jack的租机平台已经有稳定的新增订单和履约流水了,事实也是如此,整个团队快 速迭代的过程,jack和团队发现和创造这样一个平台的数据,79%付费用户已经是大学生,非常快速的找到了所谓 的‘目标用户’,堪称一个绝佳的商业案例了。 租手机-上支付宝首页-花呗抛来橄榄枝 这时候是17年3月15号,jack团队7个技术全部通宵熬夜,狂干10天后,成功上线对接到支付宝首页,花呗再 也不想错过如此好的一个商业场景了,在看过所有的jack租机平台业务和用户规模场景订单后,花呗把jack租机平 台推到支付宝首页,并在今天落地,3.15消费者权益日,作为一个给消费者额外的低廉获得手机的权益,为完善花 呗信用生活场景做铺垫和避免ofo痛处再出现,花呗是想尽所能,甚至愿意给部分优质用户提供特定的租机额度作为 押金担保,来降低用户下单的成本。 这时候是17年3月16号00:00,破500万现金日流水GMV,6个月时间从立项到疯狂获客,jack和团队,从无到有 缔造了一个奇迹,他靠租手机帮花呗缔造一个新的场景,在外部来看,竞争对手,是如何都想象不到这个一天流水 上百万的平台居然是来自10几个人不到的小团队,靠精准的用户需求洞察,超越常人的创新,快速的迭代做出来的, 专业的用户分析,细致的用户运营,唯一一点‘大家都不知道手机可以租’。 租手机-3.2亿,盈利 这时候是17年, 商业上:所有共享业务都是青黄不揭,除了ofo靠巨量押金快速狂奔的情况下,业内普遍赔钱,开始怀疑这个商业 逻辑和赛道。 认识上:如何拥有方式上,手机这么隐私的东西,肯定要是自己买,没有别的办法 事实上:jack的团队,在市场上普遍认为红海,没法生存,惨淡经营的业务板块里,最不可能的业务场景--租手机里面, 一年狂澜3.2亿RMB,在第一批手机6~8个月成功回收后 根据剩余的手机价值,分别转售转移到爱回收供应链,首年平台盈利,cover所有技术团队成本,创造了一个不可能的可能, 一个绝佳的EMBA级别商业实战案例。 租手机-3.2亿,壁垒-保险真正的竞争力,jack商业洞察天赋真正爆发,平台再创利润百万, 这时候是17年中旬, *********************************************************************************************** *************************************************************************************************** ****************************************************************************************************** ****************************************************************************************************** ******************************************************************************************************* 想知道jack如何再创利润百万? 想知道jack和ta租手机平台后续故事? 想知道一些行业内的信息和故事? 想知道真实的一些背后事件和故事? 如果对jack的租手机平台故事, 或者任何事项感兴趣请留言, 或者邮件tech@dygjyjc.cn 对于互联网用jack的相信的那些:“优秀的人相信自己,卓越的人理解概率” 见证历史的那些图片 1.上支付宝首页(业内人士提供) 2.花呗合作图标(业内人士提供) (还是17年的支付宝版本) 声明:以上所有文字和素材图片均由本栏目-互联网-互联网租机提供,内容均为实际工作者所述,均为真实情况, 因每个渠道信息不可能详尽,所以本栏目不承担,也不存在任何侵犯侵犯所有权问题,包括不限于(肖像权, 版权,著作权,商标权),本栏目不参与任何协商,如有问题请留言 我们会第一时间联系你,再声明,本栏目内容为实际工作者当事人所述和提供,不承担任何版权问题,非商业利益, 为公益科普传播活动,并未存在任何利益推广等连带关系,均为和平台栏目访问者在互联网上提供一个真实的互联 网创造革新者的故事和信息渠道, 如有侵犯任何权益请留言 后话: 复盘的一些故事,3.2亿故事并没有结束,随着租机主要客户群体-大学生每年的更新,和足够大的市场 用户基数平均每年大学生960万规模,这个表面上市场的永远是每年竞争的,洗牌的,等待那些对市场 需求富有足够洞察力和勇气的开创者来创造和颠覆 C2C(P2P)手机租赁 人物:磊某、杨林 事项:租机业务相关沟通 时间:8.11下午+晚餐针对磊某已经跑出来的一版业务, 交流了一下双方各自的想法, 平台自营业务: 第一版本: (现状、计划、团队人员、公司成本、盈利模式初步探讨了一下) 技术:外包开发托管业务组 运营:自营 成本:1~2w/月【技术】 周期:1~2月迭代上线一个版本 时间:2~4月内 用户:量级不详 订单:量级不详 招聘:技术团队组建中 1.业务现状:支付宝租机,生活号获客,小程序转化,通过cps等运营投放,有一定业务订单, 人工放机,自营自采自销,自营坏账 2.近期计划:成本核算(获客、转化、采购、押金、租金、用户设备回收、坏账率成本), 租机资金回报率,和回报主营业务利润以及资金流水核算可以支承自建租机业务技术团队, 所以判断并开始组建技术团队(6、7月份开始),来提高业务周转效率、规模化用户获客成本、 快速产品迭代来实现业务增长和产品模式的新突破、实现自主独立租机业务平台化的稳定现金流 和更好的盈利回报率 3.人员计划:12月技术leader1+1+1+1 人员配置到齐(leader+1后台+1前端+1ui+1运营)成本:7~10万/月,三个月调优老系统,优化 目标用户,支持正常业务运营,并准备新系统版本迭代、最大化运营效率和产品结构以及规模化 目标客户、找到细分用户渠道、专业化团队开始发力业务迭代 4..租机业务:对获客、用户身份放机策略、用户数据(全量)、用户信用数据维度交流了一下: 1.在支付宝平台学生相关频道做了运营尝试,可以初步控制获客转化率和成本 (踩点很准,爱回收租机业务是业内第一个做的,当初17年第一年租机做到3.2亿现金流水,回收 第一批租赁的手机回来并实现盈利,平台79%的用户都是大学生,反复分析用户和运营数据才 判断——“大学生没有信用卡” 不能分期付款买高价值手机一直是用户下单的ko主要决策因素)在学生购机的主要流量口租机转化率 一直表现都不错,(平台的渠道运营是关键) 2.平台想在用户授信申请租机审核时候,后台可以直接看到用户的芝麻分等相关信息,方便做高质 量用户筛选并针对性放机? (技术上可以的,用户花呗信用,芝麻信用分,极融风控等第三方信用平台都是可以拿到数据显示在 自己后台,具体到相关用户信用信息的,业内叫做:风控用户维度,用户肖像,相关产品有:蚂蚁das 身份元素表、京白条等) 3.人工审核来保证放机线性增长,控制放机资金增长规模 (是的,租机现在业内都是算法判断+人工审核搭配设计实现最优放机到最优还机用户身上的,主要是 获取的用户信用数据全面是关键) 5.手机回收:2C的手机回收行业的C端情况,包括(获客、市场渠道、盈利方式、客诉问题协调、现有 C端产品的用户业务逻辑:如何回收、如何盈利、如何获客、如何运营)一起回顾了一下业内爱回收的 c端产品: •1.用户选择规格不准确怎么办? (盈利点+换购新机利润最大) •2.2C业务手机是怎么回收的? (下单-快递-残值鉴定-协商-打款) 6.手机回收行业回收渠道和方式 2B业务-场景回收最大: 1.2B门店回收,换购利润最大 2.2B线下2000多合作回收门店,300多个商场直营店中店,渠道合作商都是批量回收,固定场景 回收,app一键残值鉴定回收(回收侠),现场回收 3.2B线上,拍机堂,21年上线第一个季度现金分佣流水10亿,主要支承经销商库存流转的 2C业务-获客回收最大 1.做全国业务(3亿保有量市场) 2.大部分是通过合理处理客诉来盈利 3.残值高手机再出售/租来盈利 4.业内2C手机最终大部分都是流转到了爱回收 交流的话题一: 回收+租? 1.租手机业务做起来后,增加手机回收业务板块,把高净值回收手机租赁出去,分摊固定机器 资产成本,是否合理可行? (踩点狠,可以,其实就是B2C手机租赁业务,爱回收内部19年口袋二手,二手租机,京东的二手 手机业务都孵化过回收高净值手机二次出租,后面都被以旧换新,买断业务替代了,原因是:换购 利润更大几倍,导流到新机利润比更 可观,比简单租手机帐期、资金周转、利润、成本分摊、获客基数(意向用户规模)、都要更有优势, 遂喊停,京东二手同一年也分拆了项目部,租手机业务还是一直自己锁定用户,采购手机,到爱租机 等多商户平台慢慢做起来后,租机等用户大部分还是比较精准的(比如大学生)、不像换购(是 全国/全球有手机的就可以,爱回收国外也有很多运营中心) 交流的话题二: C2C租手机 1.直接的个人对个人的租机业务,分摊手机平台的采购成本,砍掉中间商差价,平台轻资产运作只 抽佣,放机盈利,怎么样?是否可行? 两个问题: 第一个问题: 关键词:C2C利润信息差非标手机 所有的订单撮合C2C平台: 1.一是信息差 2.二是非标 手机回收:信息差和非标一直是最大盈利机会点,也一直是非标和残值最大化了信息差,才产生 了利润,被2%商家拿走,所以不是判断可不可以,而是平台判断计划做多大,如何去切这块蛋糕 第二个问题: 关键词:P2P财务成本模型 C2C租机业务财务模型上就是P2P: 1.19年一些涉及这类业务平台已经被停不少,包括,企内员工包装自租机,实际放贷,一 是很难监管,二是本来就利益不冲突企业无拒单意愿,那么几年过去最后死了一批活下来 的还是表面正常租机业务的平台,这个实际上是C2C租机业务平台,资产质押管理的定位 和水平力度问题,以及平台坏账的处理能力和效率问题 2.爱回收内部跑过,被项目被爱机汇(门店事业部)吃掉了,他们当时认为:一没有必要, 二他们要挣钱,三他们完善的产业链还是B2C容易规模化获取大额利润 C2C一直都是有了买方才有卖方,C2C平台也有获客成本,运营成本,鉴定残值成本,部分 处理客诉成本,整个运营业务都是有成本的,当运营成本>规模获客的2B就很难活下去, 所以这个反过来应该是平台的获客成本怎么样?平台的运营效率怎么样,平台的运营用户 基数怎么样?唯一的优点就是轻资产,当一部手机的押金+租金,押金的质押成本>租金的 获客成本,那么2C2的爆发点就来了,反之最后总是不了了之,虽然业务是盈利,但是难 逃被吃掉了 第三个问题(人员招聘): 关键词:团队成本预算人员构成人力梯度 在上海搭一个专门做租赁的it开发成本和预算结构怎么样?: leader负责人成本: (首先是leader分三个梯度) 30~35kbat大厂,字节、bilibili,爱回收,一二线的水平过去就是做个业务支持开发的高级工 程师,负责某块业务 25~28k中等规模公司做项目带团队负责技术全面的技术可能有分红年终奖之类 20k初创公司,老板也没有什么资源和资产,有个不错的产品,作为合伙人加入有股份薪资 变动全部负责技术等方面的工作 人员配置和结构: (上海最低预算可以支撑起公司日常业务迭代) ui设计、后端开发、前端开发、运营、产品经理、技术leader 平均17k*5=8.5w~10w/每个月(社保公积金税务等) 而且其中产品因行业特殊可能找不到,技术leader一般也是后端, 人员配置:2+1+1+1+1(2后端+1前端+1ui+运营+1产品) 人员成本:100~120w/年(10w*12) 去吃饭时候一些交流 第一个问题(技术语言): 用什么语言比较好? (看做什么业务, 1.如果挣钱选php 2.做稳定的现金流水平台或者行业的稳定的技术服务选java 3.做全球性的某个产品或者平台选python、go,更支持算法) 其他的交流 1.为什么选了租手机行业? (磊:因为以前都不知道手机可以租,忽然的有人说手机可以租之后,比较感兴趣, 就研究进来了 杨:因为当初16、17年觉得自行车可以租,那么手机其实也可以租,想试一试, 就去了爱回收专门做租手机业务了) 2.为什么不做别的行业的重投? (磊:资金和人的匹配度问题,现在做了租手机,也不会随便换业务,找到合适 的厂长才会其他考虑 杨:如果为了做资金现金流水,有很多业务都非常适合也风险低成熟, 2B的电商,淘宝店铺,天猫店铺交易,现金流水都很大的,只要运营 团队和品类ok就是稳定的,业内都比较成熟,店铺也有配套的资金贷款 服务,更好的刷流水的,也没有什么账期) 3.为什么在这边办公? (磊:这边环境比较好,成本也不高,一直居住在这边区域也方便,不过招人 有时候确实不太好招聘 杨:其实有两个视角,一个是整个公司的整体角度,那就是看利润,投资 回报率,运营效率,这是外在的,从内部看有个视角叫做‘张力’, 如果在CBD区域办公,因为一个比较好的产品或者项目,大家看到的 就是每天是否发版本了,员工也都会有积极性,如果偏一点,大家就自 然都会懒一点,当然我们俩这样自觉的人不会没有什么觉得,对员工 在市中心办公的话,这种张力就会让大家自觉的觉得: 比如“今天不发版本,都不好意思回家的” 磊:其实也没有必要每天都发版本的 杨:哈哈 ) 4.之前互相的工作经历? (磊:之前做传统行业,做木业,在九江发力主营业务,利用初期的铁路运输独家业内壁垒, 开创性的把水铁联运用到极致, 成本分摊不变或下降情况,水运到武汉外省等,灵活的处理业内的信息差,和木业的非标到标 阶段,如载货的规格, 如何利润最大,精细化运营,获得近5倍业务增长,很爽 杨:之前做互联网行业,上市公司出来后,到爱回收专门做,手机租赁,业内第一家做,吃螃蟹, 因为找到目标用户--大学生:没有信用卡,想要就必须来租手机,又因为目标用户基数大17一年 大学入学960万, 就疯狂捡钱,那一年就捡了3.2个亿,别的行业都是共享红海赔钱,我们就是低着头数钱,第一年 就盈利了,非常爽 杨:哈哈 磊:哈哈 ) 如果你喜欢互联网创造的真实商业案例, 或者对行业有任何的看法和洞见 可以注册会员,留言或者直接联系我们并投稿 (责任编辑:admin)
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